미국에서 주유비가 오를 때마다 코스트코 주유소 앞에는 어김없이 긴 줄이 생깁니다. 회원 카드 하나만 있으면 주변 주유소보다 눈에 띄게 저렴한 가격에 기름을 넣을 수 있기 때문입니다. 그런데 한 가지 의문이 생깁니다. 코스트코는 왜 굳이 주유소를 운영할까요? 그리고 어떻게 이렇게 싸게 팔 수 있을까요?
코스트코 기름값, 얼마나 저렴할까요?
코스트코의 휘발유 가격은 지역 경쟁사보다 평균 약 9센트, 주(州) 평균과 비교하면 무려 24센트나 저렴합니다. 갤런당 24센트면 작아 보일 수 있지만, 한 번에 15갤런을 넣는다고 가정하면 한 번 주유에 약 3.6달러를 아끼는 셈입니다. 자주 운전하는 가정이라면 한 달에 10달러 이상을 절약할 수 있습니다.
최근 유가 상승이 이어지면서 코스트코 주유소의 수요는 기록적인 수준에 도달했습니다. 많은 미국인들이 '어디서 기름을 넣을까'를 고민할 때 코스트코가 자연스럽게 첫 번째 선택지로 떠오르고 있는 것입니다. 이 가격 경쟁력은 단순한 혜택이 아니라, 코스트코가 치밀하게 설계한 전략의 결과입니다.
코스트코는 기름 팔아서 돈을 버는 게 아닙니다
놀랍게도 코스트코는 휘발유 판매에서 거의 이윤을 남기지 않습니다. 갤런당 마진은 불과 몇 센트 수준으로, 일반 주유소와 비교하면 극히 낮습니다. 대형 유통사가 주유소를 운영하면서도 마진을 최소화하는 이유는 분명합니다. 기름값으로 돈을 버는 것이 목적이 아니기 때문입니다.
코스트코에게 주유소는 '수익 창구'가 아니라 '고객 유인 장치'입니다. 저렴한 기름은 회원들이 코스트코를 떠나지 못하게 만드는 가장 강력한 이유 중 하나입니다.
이 전략은 코스트코가 오랫동안 활용해 온 '미끼 상품(loss leader)' 방식과 정확히 일치합니다. 1.5달러짜리 핫도그 콤보를 수십 년째 같은 가격에 유지하는 것과 같은 맥락입니다. 고객이 저렴한 무언가를 위해 코스트코를 찾게 만들고, 그 과정에서 더 많은 소비를 유도하는 것입니다.
회원비가 진짜 수익의 핵심입니다
코스트코의 비즈니스 모델을 이해하려면 회원비 구조를 먼저 알아야 합니다. 2025년 기준으로 코스트코는 회원비 수익으로만 50억 달러 이상을 벌어들였습니다. 이 금액은 코스트코 전체 순이익의 약 66%에 해당합니다. 즉, 코스트코가 창고형 매장에서 각종 상품을 팔아 남기는 이익보다 회원비로 버는 돈이 훨씬 더 크다는 뜻입니다.
이 구조가 의미하는 바는 명확합니다. 코스트코 입장에서 가장 중요한 것은 '회원을 유지하는 것'입니다. 회원이 탈퇴하지 않고 매년 회비를 갱신하도록 만드는 것이 곧 수익의 핵심입니다. 저렴한 휘발유는 바로 그 목적을 위한 가장 효과적인 도구 중 하나입니다.
주유 고객의 절반은 매장 안으로 들어옵니다
업계 분석가들의 추정에 따르면, 코스트코 주유소를 방문한 고객 중 약 50%가 주유 후 매장 안으로 들어와 쇼핑을 한다고 합니다. 단순히 기름만 넣고 떠나는 것이 아니라, 절반 가까이가 자연스럽게 매장 방문으로 이어지는 것입니다. 이것이 코스트코가 주유소를 매장 입구 근처에 배치하는 이유이기도 합니다.
그렇다면 이 고객들은 매장에서 얼마나 소비할까요? 코스트코 회원의 연간 평균 지출액은 약 3,190달러로 추정됩니다. 주유를 계기로 매장에 들른 고객이 이 정도 규모의 소비를 한다면, 저렴한 기름값에 들어간 비용은 이미 충분히 회수되고도 남습니다.
주유 고객의 50%가 매장에 들어오고, 코스트코 회원 한 명이 연간 평균 3,190달러를 지출합니다. 이 두 숫자가 코스트코 주유소 전략의 모든 것을 설명합니다.
회원 가입비도 기름값으로 상쇄됩니다
코스트코 회원권은 연간 65달러(골드스타 기준)에서 130달러(이그제큐티브 기준)입니다. 처음 가입을 망설이는 분들이 가장 많이 하는 질문이 '회원비가 아깝지 않냐'는 것입니다. 그런데 주유 할인만 따져봐도 이 비용은 충분히 상쇄됩니다. 주 평균 대비 갤런당 24센트를 아끼고, 한 달에 두 번 15갤런씩 넣는다면 연간 절감액이 약 86달러에 달합니다.
여기에 매장 내 대용량 상품 할인, 이그제큐티브 회원의 2% 캐시백 등을 더하면 회원비 대비 혜택은 훨씬 커집니다. 코스트코가 이렇게 다양한 혜택을 쌓아올리는 이유는 하나입니다. 회원이 '이 카드를 해지하면 손해'라는 생각을 갖게 만드는 것입니다.
독립형 주유소로 전략을 확장하고 있습니다
코스트코는 이 전략을 더욱 적극적으로 밀어붙이고 있습니다. 최근 캘리포니아에 창고형 매장과 분리된 첫 번째 독립형 회원 전용 주유소를 개설했습니다. 기존에는 코스트코 매장 부지 내에 주유소가 함께 있었지만, 이제는 주유소만 단독으로 운영하는 형태를 실험하고 있는 것입니다.
여기서 그치지 않고, 2027년에는 하와이에 두 번째 독립형 주유소를 열 계획도 발표했습니다. 이는 코스트코가 주유소를 단순한 부가 서비스가 아닌, 독자적인 회원 유인 채널로 본격 육성하겠다는 신호로 읽힙니다. 매장이 없는 지역에서도 주유소를 통해 회원을 붙잡겠다는 의도입니다.
스몰비즈니스가 배울 수 있는 교훈
코스트코의 주유소 전략은 대기업만의 이야기가 아닙니다. '미끼 상품으로 고객을 유인하고, 관계를 통해 수익을 만든다'는 원리는 규모와 상관없이 적용할 수 있는 비즈니스 철학입니다. 당장의 마진보다 고객이 돌아오는 이유를 만드는 것이 장기적으로 더 강력한 경쟁력이 됩니다.
특히 회원제 또는 구독 모델을 운영하는 비즈니스라면 코스트코의 사례를 눈여겨볼 필요가 있습니다. 회원이 '이 멤버십을 유지해야 하는 이유'를 명확하게 느끼도록 만드는 핵심 혜택 하나가, 때로는 수십 가지 평범한 혜택보다 훨씬 강력한 효과를 냅니다. 코스트코에게 그 하나가 바로 저렴한 기름값인 것입니다.
저렴한 휘발유는 코스트코의 비용이 아니라, 50억 달러짜리 회원비 수익을 지키는 가장 스마트한 투자입니다.